“我们已经从北京、广州、上海抽调了150多人渗透到地区一级城市，今年我们在服务器市场的份额要从40%上升到50%！”近日，ibm大中华区执行副总裁沈安石高调出现在ibm产品分销商富通公司年销售额突破1亿美元的庆功会上，向与会的来自全国的代理商们描绘出了ibm扩张蓝图。虽然将pc业务出售给联想一事正经受着一波三折，结果还充满着不确定性，但ibm的表现已经让人感到其似乎已经抛却掉了pc之累，在服务器领域的扩张开始全面提速。

渠道布局加速度

这场本来是富通公司为庆祝自己在2004年销售额突破1亿美元举行的庆功会，却受到了ibm方面的极大重视，不但ibm大中华区系统与科技事业部总经理何国伟、渠道总经理钟振奋、p系列总经理姜锡岫等高管在沈安石的亲自带领下悉数到场，ibm全国各地的数百名分销商、代理商也专程赶来捧场。ibm安排高管们作了慷慨激昂的演讲，还为几十位分销商、代理商颁发了奖项，对他们在过去的一年里为ibm销售业绩做出贡献进行可表彰。一位参会的代理商告诉记者说，这场由富通主办的会议简直就像ibm的年会！不过ibm的这些表现确实让代理商们感受到了被奉为上宾的欣慰。

渠道的作用，越来越被蓝色巨人看重。正因为和全国各地的分销商代理商结盟成为坚固的战略合作伙伴，ibm才能在强手如林的市场竞争中拔得头筹，服务器份额连续七年保持着领导地位。但面对主要对手戴尔、惠普、sun的紧紧追赶，沈安石自认为在2005年ibm还需要提速。不能松懈的一个原因是，虽然在过去的一年中，ibm在市场份额上保住了第一，却在实际销售的台数上落到了竞争对手的后面。对此，ibm的高管们并没有藏着掖着，而是很坦诚地告诉了自己的渠道经销商们，希望合作伙伴们和自己一起加速度。其谦逊朴实的态度博得了销售商们的赞誉，将一个看似尴尬的话题化与无形之中。

在坚固与现有分销代理商的合作关系的同时，ibm先人一步看到了基层市场在全盘业绩考量中凸现出的重要性，遂改变了作风，将以往重视度不高的二三级市场列为开发重点，用沈安石的话说是“在地区投资特别大，各地遍设分公司”，并从北京、上海、广州抽调出150多人派驻到这些基层市场，这样大的力度在以往是很少见的。除了为功成名就的p系列产品挖掘渠道潜力外，沈安石表示，今年ibm也期待着x系列产品会大放异彩，为此，ibm已经开始着手，准备为x系列培育600家地区小代理商。

硬软件两路出击

市场表现不佳的pc业务被看成是ibm的快速发展的累赘。当蓝色巨人最终决定将pc业务出售给联想，让联想站在巨人的肩膀上向世界呐喊的那一刻，ibm享受到了前所未有的轻松。面对此间出现的种种舆论，ibm表现冷静。对此，ibm的重要战略合作伙伴，对ibm的家事颇为了解的富通电脑总裁关涛说ibm出售pc业务实在是一招秒棋，这会儿将孩子交给别人抚养，等孩子长大后，再想办法把它弄回来，这样既省却了抚养的麻烦，又能将精力用在其他方面。的确，出售pc之后，ibm并没有减缓前进的脚步，在硬件软件方面全面出击。

“今年，我们的目标很明确，一是继续保持市场占有率上的第一，二是在销售量上要超过sun成为第一名。”ibm中国区高管姜锡岫的陈述让人们看到了ibm的扩张视野到底有多广阔。

作为ibm长期以来营收业绩的支柱，包括服务器在内的硬件产品承载了蓝色巨人太多的希望。面对竞争愈来愈激烈的市场，ibm不再只迷恋于高端产品的研发和生产上，制定了高中低端产品全面出击的营销策略。为了鼓励分销商的士气，ibm甚至抛出了“部分硬件产品组装权”的橄榄枝。

自从收购普华永道咨询部门后，ibm的多元化战略步伐越来越明显。有舆论认为，软件服务产品将是近ibm未来发展的重点。而沈安石也表示，鉴于前景乐观，ibm将加大对中国市场软件开发和投资的力度。针对ibm避开pc而在服务方案解决业务方面猛下大注的做法，一位代理商分析说，ibm已经看到软件服务产品存在着巨大的市场潜力，尤其在中国正处于经济高速发展时期，做服务比做pc的含金量显然更高。同时，ibm在中国发展的二十多里，已经凭借硬件产品营销在电信、银行、电力、铁路、能源、政府部门等领域集下了深厚的人脉资源。这些资源可以让ibm的软件服务产品如虎添翼。