文/朱玉增

一年二次的糖酒会可谓是中国酒类食品的行业盛世，其意义早已超越了“糖”和“酒”的定义范畴。以酒业为例，尽管酒业一直是其中的绝对重要角色，但其更是延伸到与酒类食品相关的各产业链中上下游厂商的聚会；不论如何，酒类生产企业却一直是重中之重而倍受上下游关注。

如此盛会的本质就是通过企业及品牌形象的展示以达成招商目的。因此我们也就习以为常地看到一些企业的“大手笔”动作，少则几十万，高则数百万，营造的活动场面可谓是相当壮观，以此来给予经销商信心。这种方式运作的企业不管是不顾后果的孤注一掷，还是有雄厚资本的厚积薄发，但是，历史的经验事实告诉我们，如此疯狂地做秀炒作却总是如短暂的流星般一晃即过，成功者是少之又少。

因此，糖酒会也就成了许多酒类企业的难言之隐。不参加糖酒会又怕错失良机，而去了之后又如沧海一粟般被各种声音所淹没，难以找到体现产品价值的市场机会。在竞争日益激烈的市场环境下，糖酒会的存在，对于急于寻找出路的相关企业来说，即便是要面对如雪花般的各类广告，也许是更加难得的发展机遇，毕竟是一个专业的行业展会。所以，如何找到一种更加有效的招商模式是众望所盼。

作为长期关注酒业市场的营销学者，笔者也曾就酒类企业在糖酒会的招商事宜言表一二；但是，随着糖酒会所面临市场环境的发展变化，面对越来越稳重、冷静的商家，简单的做秀吸引注意力的方式的作用已越来越小，同时糖酒会的影响效果也在受到来自不同方面的竞争压力。如更加有市场针对性的各区域型的酒类展销会，以广东酒协每年夏季举办的广东国际酒博会为例，使得一些企业欲进入广东市场的企业的市场目标更加明确；再如一些酒类媒体和企业捆绑在一起的区域型经销商联谊会议的效果也不错。

那么，面对糖酒会期间的招商又该如何有效呢？

通过参加近三年糖酒会的招商体验，笔者发现，对于众多的中小品牌乃至于区域型的强势品牌，收效较好的招商模式莫过于“傍大款”。对于“傍大款”这个颇具贬义的概念早已为消费者所熟知，可谓是致富的捷径，而这一概念同样在糖酒会的招商中可以成为有效的“招商通道”，其中二种最主要的有效体现方式为：

一是紧跟绝对如五粮液等主导品牌。

近几年的糖酒会中，不参加主会场而自立门户的也是越来越多。凡是有一定实力的全国性品牌大都自立会场，大的品牌如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等，新的品牌如金六福等也都另起炉灶。

以2005年的春季成都糖酒会和秋季济南糖酒会为例，五粮液家族所在的不论是成都岷山饭店，还是济南鲁能宾馆中，虽然整个宾馆饭店从上到下都是五粮液家族的品牌，但是，其它的各类酒企还是见缝插针式地巧妙进驻。在一楼大厅和二楼等裙楼内的所有能够陈列摆设的空间都被利用上，如咖啡厅、茶座、酒吧、西餐厅、走廊过道等，总之，要进入五粮液家族的世界，就得先看看外面的风景。

在当年的糖酒会招商中，如宜宾叙府酒、江西四特酒、河南宋河粮液等都因此而受益非浅，并继尔带动了一些的跟风潮，一些白酒品牌则在每次糖酒会前打听如今年五粮液在哪里，茅台在哪里等等；而一些葡萄酒类则会打听张裕、长城、王朝等葡萄酒一类品牌的行踪。

二是参加酒协举办的买卖双方的招商洽谈会。

虽然近几年一些省份也陆续地以酒协组团的方式组织本省酒企参加糖酒会，但是，这些省份的招商会和广东酒协组织的商贸洽谈会可以说是截然不同或者说是互补。为什么呢？就是因为其它省份主要是以酒类生产企业为核心参展，是去招买家；而广东酒协组织的则全是广东省内的实力型经销商企业，是去招卖家。

如近几年广东省酒协连续举办的糖酒会广东省酒协酒饮采购招商配对会，被称为酒业内招商成功率最高的“婚介所”。作为中国经济强省、大省的广东的酒类消费市场在中国酒业内的地位是有目共睹的，能够平稳地在广东落地发展那将是对于品牌快速成长很好的机遇，而这也是诸多外地酒企所期盼的目的。

同时对广东本地的经销商企业来说，尽管有着大量的资金，但是由于广东自己的酒产业的弱势，转而对于外地酒的需求大为增加，这几年四川酒、安徽酒等外地酒盛行广东也是这方面的原因；而同时又由于信息的不对称，对于外地酒供应商的了解甚少，从而产生了一些不愉快的商业纠纷。鉴于此，广东省酒协率先组织了这个活动，通过酒协的把关，有力地防止了各类商业欺诈。可以说，这个平台的搭建也是真正意义上地降低了厂商之间的合作风险并提高了合作机率，并大大降低了企业招商的成本。

以广州本地年青的酒界女将谭健蓉为例，正是借助广东酒协商贸配对的机会，在产品引进上赢得了优秀的合作伙伴，使得她和她的广州莹裕商贸有限公司正在成为广东酒业经销商队伍中的新精英势力。这些成功的经销商案例同样是酒类生产企业招商发展的成功，同时还更加有力地促进了广东酒协的凝聚力。

而之所以通过以上二种模式取得成功的机率要比泛泛地参加主展会场大得多的原因有以下几点。

上述二种“傍大款”现象之中，第一种提及的“傍五粮液”法，则是满足了一些白酒品牌的招商需求。俗话说，人以类聚，物以群分。在糖酒会的一些宾馆中，经常是酒和油盐酱醋等各类食品杂物混在一起，因糖酒会期间的住宿交通等原因，来找产品的经销商们大都是时间有限，来去匆匆，更多的只能是漫无边际地浪费时间和精力地到走累为止。

白酒大王五粮液作为中国浓香型白酒的方向标，数百个各类五系家族品牌构成了白酒的强势王国。凡是想做白酒的经销商在糖酒会选择产品时必然是要去五粮液的会场看看，因此，五粮液的会场不仅仅是对想做五粮液品牌商家的吸引，已经成为选择白酒品牌的一个专业会场，而一些中小品牌的白酒企业正是借助了五粮液的白酒的专业吸引力，获得了商家的接触机会。

而对于第二种广东酒协的傍法，则是从构建专业化区域商家需求平台的细分角度，由酒协把关买卖双方的真实情况，则要显得更加专业、平稳、诚信度更高、商业风险性更低。即只要是想去糖酒会寻找好产品的经销商、以及想通过糖酒会顺利进入广东及华南市场的企业，买卖双方都可以通过广东酒协搭建的专业透明的商贸对接平台，获得目标合作伙伴的真实信息。

二是经济学马太效应的扎堆现象。

犹如强者越强的马太效应一样，榜样的力量是无究的。每一个成功的借助上述模式成功的企业商家都会影响更多的同行业界商家，这也是促使它们规模越来越大的原因所在。如一些进入不了五粮液等所在的宾馆布展的企业则选择了离之最近的地方搭建展场；另外如广东酒协的广东经销商酒饮采购商贸配对会所在的居住地宾馆酒店也成为了众多欲进入广东市场的外地酒企关注的焦点。

虽然一些省份的酒协也组建了本省酒企展团，以白酒为例，除四川省外，似乎还没有哪一个省的白酒展团能和五粮液家族相抗衡。另外，由于供大于求的原因，酒企的展团又难以和广东酒协的采购团相抗衡，所以，这也是一些酒企更加关注这二种模式的内因所在。

三是构建了最为关键的招商的渠道模式

所谓营销的本质是相同的，糖酒会的招商也不例外，不论是市场细分还是马太效应的原因所致，上述的二种傍大款能够赢得较高的成功率的原因本质是在于其无形中构建了营销系统中的招商渠道的机会问题。

众所周知，渠道是产品走向消费的必然之路，其形式无常。渠道满足了销售与消费的机会。企业以遍地招商的方式很难突破信息差的信任门槛，况且在市场中很难发现真正的渠道商家，而通过上述的“傍大款”不仅成功的机率大增而且所获得的机会成本要小的多。

综上所述，面对场面对环境变化更加无常的糖酒会，企业要抛弃浮燥心态，能够静下心来，发现有效利用糖酒会的机会所在，总能找到通往春天的市场渠道。