打造盈利单店，再造连锁体系！

咨询,又名策划或顾问,正所谓是”甲方与乙方的亲密接触”,业内人士常将甲乙双方的咨询合作比喻为恋爱婚姻史,从热恋到蜜月到发痒而后解体,甲乙双方这种咨询合作关系少有长期且连续的善始善终者。部分顾问公司被笑称为“首款公司”――即只能收到客户首期预付款，由于自身实力不济，无法满足客户要求，后面咨询款项基本不指望收回。能在短短3-4年间不间断地续约成功的合作案例者,则往往成为当今本土咨询业的不可能之事!

而在本土营销咨询第一品牌-联纵智达身上,则屡见不鲜!从02-05年与原德隆系下属德农正成种业的连续三年四次合作,到与磁悬浮03-06年的连续三年且至今仍在的三次合作,到与青岛啤酒03-06年间的三度合作…..到与中国厨房第一品牌-宁波方太之间04年至今连续三年并持续五次的合作,创造了联纵智达历史纪录――乃至本土咨询界的历史纪录。

所处行业：家居家具行业之整体厨房市场

公司概要：方太集成厨房是方太公司为运作集成厨房业务而成立的种子型的战略事业部，是方太公司的第二大事业部，目前总部员工有500多名。

时间：2005年1月—2007年1月

地点：全国市场

主要决策人：方太集成厨房事业部总经理陈汛武与营销总监周顺武；联纵智达建材家居事业部总经理黄云生，项目经理罗晓康及其项目小组。

关键问题：由于方太集成厨房在连锁发展的初期，整个连锁体系不完善，产品力、品牌力、管理力、支持力、推广力等不够健全，因此在扩张之后导致单店盈利能力普遍偏低，甚至有部分店亏损，进而造成总部盈利率与扩张性有限的局面。

咨询与实施方案：

《打造盈利单店，再造连锁体系——方太集成厨房专卖店单店营业力提升方案》，其中包括：

1、2005年1月《方太集成厨房单店营业力提升建议》

2、2005年3月-8月《苏州样板市场经营诊断与建设方案》

3、2005年9月-2月《华东四省市场经营诊断和建设方案》

4、2006年4月-8月《全国九大战略店市场经营诊断和建设方案》

5、2006年9月-12月《连锁体系之完善——单店运营标准体系、招商标准体系》

咨询与实践过程：

咨询实践过程历时二年，分为五个阶段：方太集成厨房单店营业力提升建议、苏州样板市场打造、华东四省（苏浙沪鲁）销量综合提升、全国市场（以八大战略店为核心）销量综合提升、以及方太集成厨房加盟连锁体系的完善。

1、方太集成厨房单店营业力提升建议阶段

早在2005年1月，在联纵智达与方太总部首度整体品牌战略与营销策略提升咨询服务中，以黄云生老师为核心的项目组就针对方太集成厨房单店营业力做出了全面细致的诊断，并设计了单店营业力提升方案，得到了方太公司总部与集成厨房事业部的高度认同与关注。

2、苏州样板市场打造阶段

时值05年3月,联纵智达迎来了与厨房专家的第二次握手。方太旗下集成厨房事业,属方太公司最新发展的特许连锁事业,但由于队伍年轻/经验不足等原因，事业发展不顺，各直营和加盟店销售增长乏力，部分加盟店面临甚至关店压力。为此，方太决策层决定再次与联纵智达合作，寻求单店营业力提升的突破口。

项目的起点是从2005年4月开始的以苏州店作为样板试点的单店营业力提升项目，经过前期详尽的调研与方案设计,在之后的短短不足三个月时间内，经过由黄云生老师为项目总监，李敬民、徐凤娇、罗晓康四位老师组成的项目团队进行诊断后，项目组提出了“四大升级”，即通过对硬件、软件、管理、推广的四个方面的全面升级达到单店营业力均衡整体的升级（详见附件），苏州店销量实现了倍增效应,在七月流火的淡季却创造了销售的旺季奇迹，并在此基础上总结出了一套的完整单店营业力提升体系。

后附件：四大升级

硬件升级：门头整改；店内重新装修；陈列样品的调整；软装饰的修正；助销物的完善；

软件升级：组织培训，组织实施为期10天的40小时以上的人员培训；强化培训效果，通过早晚会，强化培训成效转化；同时组织相应考试与竞赛，定期的小组经验交流会；

管理升级：招聘精兵，调整组织结构，优胜劣汰。项目组先后3次参与招募，刷选组建了4个业务小组，同时健全内部考核激励机制；

推广升级：采用了小区推广、装修合作、会议营销、促销活动、公关活动五位一体的营销组合拳的推广方式。

3、单店营业力提升复制推广工程

正是基于样板市场苏州项目的成功，方太公司在接下来的一年间,又陆续二次与联纵智达合作开展了苏、沪、浙、鲁四大重点市场提升帮扶与全国重点九大店帮扶项目，将单店营业力提升体系,在全国范围内加以贯彻实施,取得了显著成效,全国范围内的单店月均销量实现了近100%的提升,并锻炼培养出了一支优秀的连锁运营队伍。

第一阶段：华东四省市既苏浙沪鲁四大基地市场的单店营业力复制提升阶段

由于作业时间短、作业范围大、涉及城市多，为了将苏州样板市场的成果切实的复制到华东四省专卖店中，黄云生、罗晓康等四位老师研究后采取了“集中培训，分级帮扶”的方式。

首先，利用总部的加盟商大会将苏州样板市场的成果对加盟商进行了集中培训；

然后，将城市分为三级：一级重点帮扶城市、次重点帮扶城市、附带帮扶城市，与方太区域经理并肩，对此三级市场采取不同的帮扶指导力度。

第二阶段：以九大战略店为核心的全国市场单店营业力普及提升阶段

此阶段是以九家战略性专卖店为核心对所涉及到的七个省份进行销量综合提升。九大专卖店形态各异，发展水平不一，且涉及城市多，作业范围大，为确保达成项目目标，黄云生、罗晓康等四位老师将九大战略店，分为成熟店、发展店、问题店，与方太区域经理采取了不同的帮扶策略，采取以点带面的交叉巡回作业思路。

4、方太集成厨房特许加盟连锁体系升级再造工程

进入2006年的初秋,鉴于单店营业力普遍提升的前提,针对现存连锁加盟体系的诸多薄弱环节,从加盟商的招募-选址-人的选育留到内营业外推广-物流安装-售后服务,方太公司未雨绸缪,高瞻远瞩地决定再度与联纵智达牵手,从而实现第五次握手,与联纵智达合作,针对加盟招商体系规划、店内运营体系、店外推广体系、战略性的培训体系、年度品牌与营销规划与执行等关键环节,展开深度合作。

此阶段主要是联纵智达的黄云生、罗晓康等咨询顾问与方太区域经理一起，将前三大阶段所形成的标准化手册和工作经验汇总形成《方太集成厨房招商标准化手册》、《方太集成厨房专卖店运营标准化手册》，完善了方太集成厨房加盟连锁体系。

实践效果：

1．2005年度仅仅120平方米的苏州专卖店店销量提升了100％；2006年，整体搬迁到干将东路近600平米新址后，年度销量突破千万大关，成为苏州橱柜市场的领导品牌。

2．2005年度华东四省市既苏浙沪鲁四大基地市场整体销量提升51％；

3．2006年度全国市场（以九大战略店为核心）销量提升46％

4．建立了以《方太集成厨房招商标准化手册》、《方太集成厨房专卖店运营标准手册》等为核心的现代连锁经营体系，突破了单店营业力不佳困境，从2005年到2007年8月底，方太集成厨房事业，实现了跨越性的发展，保持了在整体厨房行业的持续增长冠军的角色，初步奠定了全国性领导品牌的市场地位。

实践特色：规划设计＋贴身教练的知行结合的时效咨询模式

由黄云生老师、罗晓康老师带领的联纵智达项目团队站在连锁体系高度对方太集成厨房连锁体系进行全面系统的诊断，制定和设计出了切实有效的规划方案和计划，并与方太的区域经理组成了特别项目组，作为区域经理的贴身教练保证了方案的有效实施。

附件：（客户评价）

联纵智达务实、实战的作风是国内咨询公司难得所见的。

——方太集成厨房总经理陈汛武

我们的区域经理要向联纵智达的咨询顾问学习，学习他们的思维方式、工作方法、学习方法、培训方式等。

——方太集成厨房销售总监周顺武

国内也只有联纵智达才能做出如此细致、系统、完善与时效的咨询方案了！

——方太集成厨房市场部长宋涛