收益管理，是微观经济学差别定价理论在实践中的应用，简单地说就是在恰当的时机、把恰当的产品以恰当的价格卖给恰当的顾客，以创造最大的收益。收益管理的关键是，在制定价格时，以市场为标准；在营销过程中，要着眼于不同的细分市场，考虑到不同顾客类型的不同需求，对不同需求客户实行差别定价，从而提高总体的收益水平。

实施收益管理对于目前中国航空运输业应对国际、国内运输业竞争，提高收益和管理水平，实现健康持续发展至关重要。

1、市场预期乐观，消化迅速增长的航空运力的要求

随着中国经济持续健康的发展，中国民航旅客运输量从1978年的231万人次，1998年的5715万人次，增加到2006年的15000万人次，分别增长了25倍和2.6倍。

2006年7月13日，空中客车公司发布了对中国市场的最新预测，空客公司认为，中国内地的航空运输量在未来20年将保持强劲增长，预计客运量在2006年和2007年将以超过20%的年平均速度增长，之后将以8.1%左右的速度平均增长，到2022年将达到目前的5倍。

民航发展研究所“十一五”市场需求研究小组在《中国航空运输市场分析与预测》中对十一五期间的航空运输市场以及2020年的航空市场远景进行了预测和展望，文章认为，2004-2020年期间，我国航空运输市场将保持较快的增长速度，预计2010年我国航空运输客运量将达到1.8至2亿人；2020年客运量将达到3.5至4.5亿人。

在乐观的市场前景预期下，国内航空公司纷纷增加运力投入。据统计，截止2006年底，全行业在册运输飞机总数为863架（不包含港、澳、台地区），其中客机座位数比上年增长近10%。2007年更是国内各大航空公司飞机数量增长迅猛的一年，签署购机协议有100多架。预计从2008年底开始，中国南方航空公司预定的5架555座的a380——世界最大的豪华客机，和6架波音787——世界最舒适的商务客机都将陆续投入运营。

同时，中国的民营航空也开始逐渐投入运营，截至2006年底，已有10几家民营航空公司投入运营或取得了运营许可，2007-2008年期间，中国民航总局还拟向10家以上民营航空公司发放客、货运输许可。

与航空公司大规模的运力投入相比，航空市场上旅客的增长要滞后运力投入，在一定程度上造成了运力相对过剩，相对过剩的运力必然要从开拓市场新增客源上寻找自己的出路，而要获得新增客源的支撑，则必然要靠价格这把双刃剑来进行挖掘，若要使价格这把双刃剑不伤到自己，则又必须依靠收益管理的多等级舱位设置等差别定价措施来保护自己，赢得收益。

2、加入wto，应对国际、地区航空市场的竞争的要求

市场的发展为航空企业带来发展机遇，放松管制与天空开放使航空企业面临更加激烈的竞争。中国加入wto，其在航空市场开放方面的承诺将逐步兑现。按照中美两国2004年6月21日达成的协议，中美指定航空公司将被允许飞往对方的任何城市，允许各方的航班数量也由目前的每周54班变成在未来六年内分阶段增至每周249班。在双方各自现有四家承运人的基础上，双方可在未来的六年内分阶段再分别指定五家承运人进入中美航空运输市场。2006年以来，中美间又开始在已签署的航空协定的框架下，协商互相开放第五、第六航权，即在对方国家境内的两个城市间进行客、货载运。

在中美协议之后，接下来可预期的还会有中欧等一系列有关航权协议的签订，而在《内地和香港特别行政区间航空运输安排》中，则全面放开了港籍航空公司对内地航线的经营许可，港籍航空公司在香港至北京和上海的两条黄金航线上都得到了机会，香港的国泰航空公司于2006年收购了港龙航空公司后，又与国航互相持股，并表示要在2008年奥运之前大幅增开内地航线。

为了抓住市场带给我们的机遇，迎对扑面而来的竞争，中国的航空企业必须要努力提高自身的管理水平、提高资源配置效率，采取多等级舱位设置等收益管理手段，合理地进行舱位配置，利用好航班上的空余座位，努力提高现有飞机资源的利用效率，提高收益品质，在竞争中赢得优势。

3、航空市场发展，应对旅客构成多样化的必然选择

近10年来，随着国家经济建设发展以及居民个人收入水平不断增加，国内航空旅客的构成比例发生了较大的改变，正由以商务旅客为市场主体逐渐过渡到多种旅客成分并存的结构状态。

根据2006年对中国民航市场的调查[]，目前，民航商务旅客虽然仍占较大比例（57.01%），但从表1-1可以看出，2006年度与2005年度相比，商务旅客的比例下降了7.37%，休闲度假的旅客比例增加了9.21%。

通过对商务旅客和休闲度假旅客机票款来源分析，两类市场差异十分明显：82.3%的商务旅客的机票是报销的；休闲度假旅客中，有72%的旅客是用自己的收入来支付机票款。另外，在自费休闲旅客中月收入在5000元以下的中低收入人群占自费休闲旅客的86.8%，占总体国内市场的22.0%（35.22%×72%×86.8%＝22.0%），而且这一比例将会继续呈现上升的趋势，这些收入水平不是很高的休闲度假群体对价格是十分敏感的，按照目前的公布票价，单是旅行的机票费用就要花费他们1个月的收入，所以只有机票价格的大幅度下降才能刺激出这一类旅客的更多需求。

旅客构成的这种新变化，客观上需要航空运输企业推出的航空新产品要多样化，价格多等级，刺激不同层次旅客的需求，扩大航空市场，提高航空企业的总体收益水平。

4、争夺市场，应对其他运输方式竞争的要求

随着中国高速公路网络的建设完善以及铁路列车的多次提速，公路、铁路等运输方式从航空市场中抢夺了越来越多的旅客。从97年开始，铁路运输量增长首次超过航空运量的增长，随后差距逐年拉大。许多人将这种结果归咎于中国国内的航段距离短，其实，中国的国内平均航段距离不比美国短多少：在中国为1200公里，而在美国为1300公里。即使在500到1000公里的距离上，飞机也未必竞争不过火车，在欧洲，洲内平均航段距离为750公里，短于中国国内平均航段距离，况且欧洲有发达的铁路网络和高速火车系统。即便如此，欧洲航空运输在与铁路运输的竞争中却能争得上风，超越铁路运输的增长速度。

1999年以来，不少民航业内外的人士指责中国民航总局的价格政策：如果中国的航空公司有定价的自由，他们将有力量与铁路竞争。

价格是民航同铁路运输竞争的重要武器。中国航空公司只有充分利用中国民航价格管制开始放松的时机，在推出多等级舱位管理时进行恰当的产品设计和市场细分，在不牺牲高端旅客收益的同时，利用低价格产品争取部分铁路旅客，从而赢得与铁路的竞争，实现收益的最大化。

收益管理不仅是一种方法理念，它的实施应用涉及到对市场和顾客的分析研究、组织体制的变革、人员培训以及各种数据资料的收集积累，航空公司要想科学有效地实施收益管理，还有待今后进一步的研究和不断进行管理变革，才能满足航空业市场不断变化、发展的需求。