各位同仁：大家好！

非常高兴，认识大家。我来自北京总部，我叫张春健。张，是弓长张；春，是春天的春；健，是健康的健。整合这三个字的意思，就是“张开双臂，拥抱春天，和大家一起健步奔向灿烂的明天！”。

名字没有什么好介绍的，不过请大家记住这三个字，记住你们这样一个真诚的朋友：张--春--健。

春健我在销售这个行业里，摸爬滚打了十几年。在这十几年的生涯当中，我经历了许许多多的风风雨雨，艰难坎坷，酸甜苦辣，这里面有成功的喜悦，也有失败挫折的痛苦，积累了很多的经验教训。在今天这样一个时刻，我打算花一个小时左右的时间，把一些我的经历和感悟分享给大家，目的就是希望大家少走弯路，减少大家在黑暗中摸索的时间，给大家一点帮助。

昨天公司开了一个会，这个会开得很好开得很成功，是一个非常务实的会，既是一个总结经验的交流会，又是一个鼓劲加油的誓师会；既是一个压任务教方法的培训会，又是一个宣传动员的招商会，可以说达到一个一箭几雕的目的。

再过几天就是五月份了，五月，人们都把他称为“红五月”，这个月对成都市场来说是至关重要的。形势喜人，形势也逼人，这一仗打得好不好，对今后几个月乃至一年都起着举足轻重的作用，我们一定要拿出干劲来大战“红五月”，这一炮一定要打响。昨天，会开了，任务分解下去了，货也铺下去了，宣传品也发下去了，我们是不是就坐在哪里守株待兔，等客上门，或者追求表面的轰轰烈烈？不行！我们必须主动出击，千方百计，想尽办法促使他们把货买出去。可以说目前的铺货、宣传工作，只是万里长征的第一步，今后的路还很长，任务还很艰巨，还有许多具体的工作要做。如果我们的工作做得不细、不扎实、不到位，铺货的高潮，接着就是退货的高潮。

据我了解，过去我们也开了不少会，文件也发了不少，我看了公司的一些文件和资料，也跟成都公司的朋友聊了一下，我发现你们很多东西过去都有，而且有些东西是很不错的，如果能按照这些东西扎扎实实地去做，成都公司一定会更上一层楼。现在的问题是：为什么有些工作老是落实不下去，有些工作总是做得不好。这就是一个执行力的问题。

为什么执行不了？一是下面出现“肠梗阻”，你说你的我做我的，工作没有计划，没有章法，会开了，文件发下去了，事后怎么样？全部抛到九霄云外去了，打一个转身这些事全给忘记了。这个事谁来负责？谁来落实？我可以说：谁负责谁也不负责，谁落实谁也不落实，你追究起来一个都找不到人。很多事情都是这样：说在嘴上、写在纸上、贴在墙上、落不到行动上！

如何解决？一句话就是：听话照做，没有理由。什么是听话照做？就是公司怎么说，你就怎么做，不允许另搞一套，一定要坚定不移地贯彻执行董事长的指示，按照公司领导的意见办事，理解的要执行，不理解的也要执行，错了不要你负责，由领导负责。当然，我这样说，不是不让大家提意见，意见可以提，董事长有句话：充分民主，高度集中。公司一旦决定了的事，就要不折不扣地坚决执行，哪怕你肚子里有意见你可以保留但必须坚决执行。这是一个原则问题，不然事情没办法做。这跟部队是一样的，军令如山倒，军人的天职就是执行，这一点不能含糊！

执行不到位的第二原因是：团队素质不高，办事总是打折扣。可以这样说：不同的人来执行，效果一定不一样。

下面，我想和大家谈三个问题，怎么讲？虚的实的都要讲，“虚”是一种高度，是一个人思维的格局，胡锦涛主席经常说：要加强领导干部的理论学习，亲自担任中央党校的校长，大家想一想：为什么？没有这个理论作指导，行动就没有指南。你们是一方诸侯，公司把这一方阵地交给你，你都没有这个高度，你下面的人肯定也没有这个高度。“实”：就是任务要求。这二者不能偏废，二手都要抓，二手都要硬，一个都不能少。

一、先武装自己，再武装别人

今天我在这里讲“学习的心态”，不是来跟大家讨论为什么要学的问题，而是来讲怎么学，学什么？怎样把你知道的变成做到的问题，把今天我在这里讲的，化为业绩的问题，化为生产力的问题。

现在是个学习型的社会，学习型的公司、学习型的团队。现在各行各业竞争都非常激烈，你不学，学得没别人快，肯定是不行的。

没有进，哪有出，有的没有学习新资讯，过去的老本早已经透支，都是过去的哪些陈词滥调，语言不生动，肚子里没有货。你这样下去怎么行？你不能适应社会的发展。发展就没有后劲。你这个团队就没有后劲。也谈不上大发展。

有的人不太重视学习，抱着无所谓的态度，天天在哪里瞎跑，你跑得越多，死得越快。比如说：你要去看日出，你往哪里跑？你拼命往这边跑（西边），你跑得越快，你越努力，离你的目标越远。所以，我们一定要好好学习，端正这个态度，把学习这个议事日程提高到一个高度来认识。

怎么学？

首先要有一个归零空杯的学习心态。我这里有个茶杯，如果这杯水是满的，你往里面倒牛奶、咖啡、可乐装得进去装不进去？装不进去，全部会溢出来。你只有把这里面的水倒干净，你才能装得进去。

我这里还有二座山峰：（见图）过去你可能在某个行业、某个领域、某个岗位你干得很不错，你是一个高人，有的人甚至成为这个行业顶尖的人物，已经成仙了。但是你今天来到我们xxx公司，你要登上我们这个行业的高峰，没有什么捷径可走，你必须老老实实地下到谷底，放下自己的身段，把自己变成一个俗人。

你今天要登上xxx这座事业的山峰，你不要去问你的家人、你的朋友对不对，要如何如何，你应该去问山顶上走下来的人，你要问胡总、问彭总，因为他们在这个行业里面做成了顶尖，他们是成功人士，他们一定有经验，有套路，有教训，他们最有发言权，他们知道那条路该怎么走，那里有坎，那里是捷径，你们要多听听他们是怎样讲的，你要看看他们是怎样做的。你一定要听话照做，按着他们指点的方法去做，千万不要傻，不要自己去摸索，千万不要自己去另搞一套，这样你会付出很大的成本和代价。

因为我们有些人，过去在别的公司，做过一些事情，取得了一些成绩，有过一些荣誉，有过一些辉煌。所以，这些人在开始做xxx的时候，就放不下这个架子，心里就比较骄傲，当别人在讲的时候，他这也知道那也知道，听不进别人的话，但一到战场上就败下阵来。

所以，好汉不提当年勇，你一定要放低姿态，放下身段，从零开始，从头学起，千万不要太自负了，太骄傲了。因为时代不同了，你过去的有些老皇历已经过时了，一定要与时俱进，不断学习充电，否则，你就会被这个时代所淘汰。这是我要对新朋友讲的话。

我还要对老朋友说几句话，我们有些老朋友，在这个xxx公司里，做了很久，学了很久，听了很多的课，也参加过各种培训，有的自己也给别人讲课，当我今天在这里讲的时候，有的朋友可能会说：“怎么今天又讲这些东西，这些东西我都听过了，我都知道。”所以，他就不虚心了，不认真了。但今天我劝你还是要静下心来，以一种空杯的心态来学习，听一听别人是怎样讲的，那怕有一点可取的，你都要好好听一听。

因为我们的事业是个复制的事业，也就是说简单的问题重复讲，简单的动作重复做。我知道，你过去可能听过了很多，但是新朋友没有听过。即使你听过了同类的课，但每个讲师讲的可能不一样，肯定有值得你学习的地方。所以，你作为一个上级，作为一个主管，作为一个老朋友，那怕你听过了千万遍，但你一定要带头作笔记，带头鼓掌，给下面的人作出榜样。如果你都不认真，那下面的人会怎么想，怎么做？这是个心态问题。

有个小和尚--5岁进了少林寺，18般武艺样样都学了。18岁要下山，要杀富济贫。师傅听到，认为徒儿还不够成熟，说：徒儿，你用那个木盆到山下装满石头上来--来到山下的河边，装满--飞也似地来到师傅的身边，得意地说：师傅，徒儿回来了。师傅看他还没有开悟--再装满沙子上来--水--学无止境啊！

虽然内容一样，但每次你吸收进去的东西不一样，理解的深度也不一样；同一主题，不同的老师讲的也不一样；即使同一老师讲，不同时期他的资讯和感悟也不一样。可以这么说，哪怕有一点可取的，你都要好好听一听，哪怕有一句话，你感悟到了，你都值。

所以，新老朋友都要有个空杯归零的学习心态。

怎么学？在这里，我还送大家二句话：学习最便宜的是请教，学习最快的捷径是模仿。孔子说过：“三人行，必有我师。”每个人都有值得你学习的地方。

就是要向老业务员学，向成功人士学，向书本学，在课堂上学，还要在干中学，在学中干。要站在巨人的肩膀上登高望远，踏着成功者的脚步走。在这里，老的要传、帮、带，扶上马送一程，新的要学、赶、超，自已要学，讲，做、教，传，特别是这个“做”，不是这个“坐”字，坐肯定是没有收获的。我们要做在人生的道路上留下脚印的人，而不要做天天在沙发上看无聊电视留下屁股印的人。

另外，业务员之间，高手之间要互相学习，取长补短，共同提高。

学什么？

●基本知识

就是对xxx的知识、乳酸菌的知识，一定要先学懂弄通，再用通俗易懂的话把他说出来，只有学好弄通，到时才不会讲外行话。现在我问大家几个问题：（提问：略）

你们都是业代、省代，对一些基本知识一定要懂，特别是对这些问题，比如：你怎么样介绍我们的公司；什么是乳酸菌？我们产品的买点在哪里？如何给经销商造梦？人家说我们的产品贵，你怎么去说服别人？如何铺货？如何促销？如何路演？如何在社区、在农村促销，如何与超市谈判……这一套大家都要会。如果你自己都阿弥陀佛，连这些基本的东西都讲不出一个123来，你怎么去说服别人，你怎么去打动别人。

●沟通学

沟通对任何行业都需要，每个人都要学会。在这个世界上，你沟通的能力越强，解决问题的能力就越强，征服世界的能力也就越强。

怎样沟通才有效？比如，我这里有个门（见图）我要从这个门进去，外面的人想进去,怎样才能进去?这个门必须从里面打开才能进去，对不对？

.比如：说服经销商与我们合作问题，你要这样跟他沟通：你为什么要做生意？赚钱！对不对！只要你按照我说的去做，我不仅能帮你赚钱，还没有一点风险，我公司给你什么什么政策，你先给他说，你先拿货，买不了可以退货，而且我的利润还比蒙牛、伊利的要高，你问问自己，你买蒙牛、买伊利你只赚八毛几，你买xxx赚几块，你是愿赚几块还是赚几毛？另外，我们是大品牌，有广告、促销品、促销活动支持，有培训教你怎样赚钱，你考虑一下，你是跟我们合作，还是跟别人合作？我希望我今天来不是最后一次，我们希望跟你长期合作，如果你没有这个眼光，找我们的人，排着队在哪里等，你过了这个村就没有哪个店，等等。你这就是抓住了他的需求。

任何人都有需求，抓住了需求，任何人就一拨就倒，没有抓住需求，你说一百句一千句也没有用。因为你说的不是他想要的。这就是沟通学。人都是这样：想赚钱，又怕亏本，还想知道如何让他快速地赚钱。

同样,沟通的时候，首先要让对方打开心门，心门不打开，你说得再多也没有用。如何打开？心门只有从里面打开，他愿意跟你谈，你才能进入他的心田,你的话才有作用。有句话叫着：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

在我们这个世界，任何东西都可以用沟通的办法来解决。怎样的沟通才能有效地进入对方的心里，这里充满了艺术。这是一门专门的课程，有机会再讲。

●口才学

商场上有句话，就是“要当老板先练口，要当总裁先上讲台”，在现代的社会，口才比内才更重要，如果你能在众人面前，在大庭广众之下，坦然地说上10种话来很好地表达自己的思想，你就已经具备了百万富翁的素质。

我刚才听了一下你们的发言，有的讲得不行，一定要加强练！因为我们这一行，是靠知识、靠智慧来营销的，你要让别人买你的产品，首先要买你这个人，怎么来买？你光心里知道还不行，你还要很好地表达出来，要表达，就是要通过你的嘴来买。用你的舌头来征服这个世界。

所以，我们一定要重视口才，随时随地去练，抓住一切机会练，增强自已的说服力、感染力、鼓动力。用舌头去打天下，用自己的舌头去打开客户的钱袋子。

●心理学

在商场上，人性是买卖的基石，只有掌握了人性，利用了人性，你就会无往而不胜。比如，在面谈的时候，我们不要随便打断别人的讲话，不要随便乱插嘴。对方讲话的时候，一定要认真听，要学会听的艺术。每个人都有自我表现的欲望，都想成为别人关注的中心，都喜欢别人来听自已讲。我们在与客户沟通的时候，就要满足对方的这种心理，让他心里感到高兴，他就愿意和你打交道，他就会把你当朋友，成了朋友会怎么样？一切都好办，当然就会买单啰。如果你这个人从头说到尾，全部包场，他肯定不喜欢你。不喜欢你，你的产品再好，他也不会跟你做生意。所以，很多东西都是“功夫在诗外”。

当然，要学的东西很多，因时间关系就谈这些。刚开始，有的人会认为自己什么都懂，干了一段时间以后，就认为只懂40%，干到最后只觉得自己懂得一点点。我们这一行是靠学习来创造利润的，你学得越多，悟得越深，发展就顺利，业绩就提高，否则，就搁浅，断线，四处碰壁，头破血流。

（玩个文字游戏：少学多错）。图示

有的朋友没学好，就仓促上阵，结果谈一个死一个，谈两个死一双，谈一串死一片，最后连自已也死了。这就好象新兵打仗，你连打枪都不会玩就上阵，到了战场就只能乱放枪，甚至把自己人都给打死了（破坏了市场）。

什么叫学习？学习，学习，就是又要学又要习，习就是练习，就是多练。就是边学边做边行动边教别人。什么叫学问？学问、学问，就是学了问，问了学，再在肚子里，打了几个滚，这才叫着学问。所以，我们一定要好好学习，要学习学习再学习！

二、要创新高，必须突破自己。

为什么这么多年来，我们许多人的生活、事业没有改变，我们这个市场为什么没有一个突破性的进展，这就是我们常说的遇到了瓶颈。为什么会出现瓶颈？问题就出在你没有突破自己，没有跳出过去的老框框。

下面我们来玩个游戏：

游戏：画四条线一笔穿9点，有谁会画？

如果你不突破这一点，老在这个框框里做文章，你就画不出来。

现在这个游戏又有新发展，你又要改变，如果张老师今天只会玩这个游戏的话，那早就被这个培训市场淘汰了。

新的玩法是：三条线，串点。有谁会画？

做法：首尾相连--用z字型线条串起来，因为两条不平行的线条一定有交点，只不过是这个交点在很远的地方，这就叫“突破”。

小结：如果你跳不出这个无形的框，你就永远不会有这个结果。如果你不跳出这个点外来，你永远画不出这个图来。所以，我们不要老是在过去的生活、工作、思维圈子里打转转，一定要超越自己，要有新思路，新套套，要善于吸取外面新鲜的资讯，这样才能突破生活、事业的瓶颈。

这次四川的投入力度是空前的，发展速度也是空前的，如果我们的思想观念，还是停留在过去的老框框、老模式上面，完成任务是不可能的，今后的压力会越来越大，任务会越来越重，我们要迅速转变观念，跟上飞速发展的形势，要树立“大思路、大手笔、大格局”的思路，突破自己。没有压力就没有动力，有压力才会有动力，压力越大，动力才会越大，人不压不成才。大家一定要转变观念，树立大干快上的思想，完成公司交给的任务。

三、掌握积极的思维模式

我认为：人和人之间，没有多大能力上的差别，差别就差在思考模式上。如果说今天你认为没有别人成功，没有别人业绩高，这不仅仅是你能力的问题，而是你思维方式跟别人不同。也就是说，你的思维方式决定你未来的成与败。成功者与失败者的思考模式，肯定是不同的。

先看失败人，他有两个典型的思考模式

一是总对机会说：不。在失败者的字典里，总是出现一个“不”字！英语里叫“no”就是否定的意思。什么“我不行，我没时间，我没有钱，我没有学历，我没有胆量，我没有能力，我没有一个好爸爸，我没有……我没有……我不是一个好种，我生下来就不是个好种”。事情还没做，就把自己给否定了。

二是总喜欢抱怨发牢骚。做事情总有一千个理由，一万个理由，不发发牢骚，不抱怨抱怨，心里就不舒服。

举例：有一次，我和一个朋友吃饭，就听到这么一件事：现在的中国，抱怨已经成为国民最好的一道下酒菜。

只要大家留意一下，在夏天乘凉的时候，三五成群的在一起干什么？聊天，发牢骚，在夜宵摊子上，留心一下就会发现，到处有人发牢骚，大到国家的政策，小到单位领导，骂完了中央领导就骂物价，骂完了物价，就骂社会治安，骂腐败，还有什么单位上加工资，分房子，评职称等等。在我们的公司里面，就抱怨公司，抱怨产品，抱怨下属。骂这个，骂那个，骂累了以后，检查一下战果，收获很大，一盘花生米，二串腊肉，三瓶老酒全报销了，然后打狗散场回家睡觉，就这样年复一年，日复一日。但是，抱怨以后，情况怎么样？困难克服了没有，现状改变了没有？依然如故。既然这样，抱怨有用吗？没有用！所以我们不要去抱怨。

有的朋友跟我说，他在这里活得很累，特别是心很累，心累比什么都累，人的体力累一点，心情高兴一点，还没有什么，最怕的就是负面的环境。我有这样的体验，处在这样的环境中，人确实很难过。

在我们的团队里面，我们有的朋友是问题专家，专门研究别人的问题：上级又是怎么无能，下级又是怎么不努力，团队又是怎么没有凝聚力，公司怎么怎么样，某某人又是怎么怎么样……整天就看到他说三道四，指责这个，批评那个，别人都不好，就是他自己最好。所以，我们不要说负面消极的话，要管好自己的这张嘴。不要整天往外倒垃圾，否则，你是会有大报应的。

我们有些团队里也有极少数中层领导同志和主管，自己不以身作则，自己不努力，没有把团队搞好，专门强调客观理由，强调这个，强调那个，就是不检查自己，不检查自己做得怎么样。你这样的一种心态，你这样做下去，在团队里面会造成什么样的影响，你的团队不散、不倒才怪呢，你的业绩不下滑才怪呢！

所以，我们有这种心态的同志要自我反省，不要再找借口了。你现在做得不好，你不要去怪别人，要怪就怪你自己，就是你自己的无能。

所以，从今天开始，一定要停止抱怨。因为抱怨是一个腐蚀剂，它使你的团队人心涣散，离心离德，没有战斗力。

但是，现实社会里，往往有这种情况：火气大的人喜欢抱怨、骂娘、发牢骚，火气小的人喜欢找理由，一旦找到了理由，任何现状都能忍受，一旦找到了理由，就会心安理得地享受失败。“这个事为什么没有成功？是因为这个原因，是因为那个原因”，他会找出一大堆理由来。反正不是我的错，反正不是我的原因，都是因为什么什么，把自己推得一干二净。这就是失败人思考的模式。

例：西班牙有个美男子，叫唐莹，英俊潇洒，风流倜傥，曾迷倒了无数少女和贵妇，在社交场合真是得心应手，如鱼得水，深受欢迎。他想得到的女人，可以说是战无不胜，攻无不克，但是唯独有一位贵族小姐见了唐莹不买帐，她说：“唐莹不过如此嘛，我说呢有什么了不起，只不过是那些女人自已贱。”

这个话传到唐莹耳朵里，因为唐莹是个勇于挑战的人，所以就使出了浑身的解数去追求她，去打动她的芳心，请她跳舞，她不去，因为一去跳舞的话，自己就成了一个贱女人；喝杯饮料吗，不喝；送花丢掉，唐莹就这样一次，二次，三次不断地追求但都被拒绝了。唐莹自出道以来还从来没有碰到这种情况，但他还是不放弃，总结经验换过一招。于是他做出很诚恳的样子来到小姐家里，表达了他对小姐的敬佩之情，作为一个女孩子，看到唐莹确实失败了，心里也感到很高兴，其实这位小姐从内心来说还是蛮喜欢唐莹的，只是自己不想做贱女人而已。

小姐就开始和唐莹聊天、喝饮料，喝完饮料之后，唐莹突然说：“嗯，小姐，你没发现这饮料味道有什么情况吗？我在饮料里面放了迷魂药。”小姐一听，头发晕，脚发软，扑通一下倒到了唐莹的怀里。其实他在饮料里什么也没有放，只是给了她一个理由，这个理由是什么？--一个贱女人。

后来，有的人说，你跟唐莹谈得很好，还倒在别人怀里，她说：“那里呀，我可不是那种贱女人，我只是因为喝了迷魂药，我能抗拒吗？”这就是在找理由。

我们存在一些什么问题？举例：在费用上报的问题上，存在一个拖字，我在火车上就听成都人有一个特点：喜欢拖。懒散。问题突出的一个说法就是：忙，没有时间，我说白了，谁不忙？你总没有胡总忙，你总没有彭总忙，我说你你就是懒，时间哪里去了？你以为我不知道，打麻将去了，按摩去了，我知道有这么一个业务员，能力还可以，他的舞姿很不错，他可以不吃饭，但跳起舞来，是不要命的。要合理地安排时间。没有很好的计划。我们在座的不要老叫困难，讲理由，哪里没有问题和困难，什么人没有问题，只有一种人，就是睡在棺材里的人，死人。市场是靠人做出来，不同的人去做是不同的，最近我到下面转了转，我上午听一下汇报：某某是一个新来的业务员……他去的哪个市场，基本是一个真空市场地带，

某某去了之后，情况发生了很大变化，建起来了，昨天签了二个百万单。

成功者也有两个典型的思考模式

一是面对任何事情总是说：“我行，我来试试，我肯定可以，请相信我，给我机会。做了再说，错了再改”。他永远是积极的。这个社会就是这样：“智者创造机会，勇者争取机会；愚者等待机会，弱者失去机会。”

二是在问题面前找方法，把80%的时间和精力放在自己想要的结果上。面对任何问题和挑战，不退缩，不消极，千方百计寻找新的方法，一次又一次，一遍又一遍，坚持到底，直到成功。

难怪有人说：成功者找方法，失败者找理由。理由和成功不住在同一个屋檐下。这就是富人、成功人的思考模式。

四、如何建立强有力的团队

我不知道大家注意没有？一个成功的团队，它后面都有一个秘密，就是有一个强有力的团队。可以说，在任何行业、任何成功者的后面，一定有一支强大的团队。现代的社会，不再是靠个人单打独斗，而是靠组合资源，抱团打天下。你个人的能力再大，即使有三头六臂，你一定做不大，而且会累得半死。世界前首富保罗?盖帝说过一句话：“我宁愿用100个人--1%的努力来成功，也不愿用个人--100%的努力来成功。”

我们经常讲团队，那么，什么是团队？有谁知道？有的人说：”团队就是一群人。”这不是团队，团队是一群为共同目标奋斗的人。

举个例子：一列火车上的人是不是一个团队？不是。下车以后，大家各奔东西。一辆公共汽车上的人是不是一个团队？也不是。但是，如果这个时候车子坏了，车上的人全部下来一起推车，这个时候这群人就形成了一个团队。所以，团队就是一群有共同目标的人。

我们今天坐在这里的人是不是团队，不一定！如果大家各吹各的号，各唱各的调，一盘散沙，这不是团队？这叫乌合之众。如果大家心往一处想，劲往一处使，拧成一股绳，形成合力，这才叫真正的团队。

团队的三大理论：

一是划船理论。

什么是划船理论？我们大家都看过龙舟比赛。船头上站着一个，中间有个人打鼓，两边的人，随着号子，踩着鼓点，嘿哟，嘿哟，整齐划一，所有的人拼命地向终点划去。大家想一想，在这个比赛的时候，有的人用100%的力，有的人只用80%的力，情况会怎么样？在团队里面有没有这样的人？

我举个例子来说，我们搬一个重的大衣柜到楼上去，有的人嘴里喊着“嘿哟嘿哟，上，上！”其实他的手是悬空的人，根本就没有用到力。在我们的团队里面，有没有这样施反力的？（做一个向反方向划的动作）有。这种人专门捣蛋，说一些负面消极的话，专门拖团队的后腿。我们都是一条船上的人，大家一定要齐心协力，心往一处想，劲往一处使，拧成一股绳，这样你团队这艘船才会飞速向前。

二是杯子理论。

我这里有一张纸，我这样围一下，这个东西像什么？像个杯子。我现在这里撕掉一块，我现在问大家一个问题：如果说这个杯子，水要装得多，取决于哪里？是取决于上面？还是取决于下面？取决于下面。为什么取决于这里？因为这里缺了一块，这个杯的长度就短了一点，整个的容量就要受到影响。所以，这个杯子装得多，不是取决于最高点，而是取决于这个最低点。

一个团队要做强做大，有时不在于你有几个高手，有些捣蛋的搅屎棍会拖整个团队后退，把团队搞得一团糟，影响整个团队，这种负面的杀伤力极大，这就是所谓的“一粒老鼠屎打坏了一锅羹”。所以，要把一个团队经营好，必须把落后的消极的人都带上来，不要使每一个人掉队。

三是系统复制理论

通过对这个行业多年的研究，我发现这个行业，其实就是在经营两个东西：一是系统，二是复制。

什么系统？系统就是光盘、书籍、资料、会议等传递声像信息的各种工具。也叫工具流。

系统的作用

系统可以在最短的时间里面，快速准确地复制同一个信息；

系统是灯塔、导航图，指引成功的方向，减少黑暗摸索的时间，少走弯路；

系统是信息的河流--在你眼前打开一扇世界的窗口，四面来风，把各种新咨询输入你的大脑；

我们的系统是什么？我建议：把每次公司领导工作会的讲话，刻成光盘，发下去，他们经常可以看，有的经销商文化素质低，记不住，记不全，会后就忘了，有了这个回去就可以经常看，成本只要几块钱，可买一个摄像机6000至7000块钱，这个工具一定要准备。这就是系统。我们100问，董事长的讲话，公司的文件、制度等，有的可以搞成漫画，ppo文件，全部发下去。

善于使用系统，还有一个最最重要的就是统一复制。系统一定不能乱，要有一个统一的模板，这套模板具有“简单易学易教易复制”的特点。所谓复制，就是要一模一样，不能走形变样，不能另搞一套，也就是我们常说的“听话照做”。

麦当劳为什么能在全世界发展这么多的连锁店？因为他有一个统一的销售运作模式，从标识、装修、灯光到食品的制作，服务流程等，都有一套严格的规范。我有一个朋友，在麦当劳店里当经理，他告诉我说：“光炸薯条，就有一本小册子，每一步的操作都有一个详细的说明。”这就叫复制。

有人不懂得这一套，喜欢按自己的想法做。因为他开始没经验，没有切身的体验，没有这种感悟，或者说自己的层次没有这么高，自己存在肓点，对这套东西，可能有想法。但我要告诉你，一定要听话照做！要按照董事长、按照公司、上级的要求去做。理解的要执行，不理解的也要执行。因为这些东西都是经过无数人的成功经验和失败教训总结出来的，符合本团队的实际。你按照这套系统去做，是对公司的负责，对你团队的负责，也是对你自己负责。否则，你就会踩地雷、碰钉子，碰得头破血流。

如何管理团队

1、以身作则，树立榜样，用自己的言行和品格去影响带动大家。

如何管？如何带？首先你自己要行得正，站得稳，你去管别人、带别人，别人才会听你的。中国有句俗话：己不欲，勿施于人。意思就是说，你要别人做到，首先你自己要做到。你自己做不到，做不好，你也就没有资格去管别人带别人，别人也不会听你的。中国还有一句话：“喊破嗓子，不如做出样子。”行动的力量是巨大的。

下面我们来做个小活动，大家看着我学着我的样子做：请大家把手放在你的下巴上（我故意把手放在额头上，结果很多人跟着我，都把手放到了额头上）为什么会这样？这就是行动的力量。中国还有一句话，叫做“上梁不正下梁歪，中梁不正下乱来。”有什么样的领导人就会带出什么样的团队，团队出现任何问题，都跟你这个区域经理有关系。行动是一种无声的语言，这就是我们中国说的一句话：言教不如身教。

2、管观念，管心态。

团队如何管理？不是靠人去管，也不是用制度去管，而是用观念去管，用一套企业文化去管。用观念去改变他们的心智模式，营造一种氛围，形成一种企业文化，得到大家的共识，统一他们的思想，让他们知道做什么，不该做什么。只有达成共识，才会变成一种自觉的行动。这种管理既有人性中的自由，又有自律中的约束，这种方式比硬性的制度和人治要好得多。

共和国的缔造者毛泽东值得我们研究。毛泽东，用毛泽东思想统一了全国人民的思想，带领中国人民推翻了三座大山。现在我们国家的领导人，经常讲：要和党中央保持高度一致。把所有的思想都统一到经济建设上来、国家社会稳定上面来。这是在抓观念。

日本轰炸珍珠港，组织了几百人的飞机敢死队，要让他们为国家献身。巴勒斯坦为什么有那么多的汽车自杀性爆炸事件？就是因为给他们灌输一种思想：为国家为民族献身是最伟大最崇高的事业。他们的观念一通，就变成了一种自觉行动，甚至争着为国家民族去献身。这就是改变信念、观念、心态的结果。

所以，聪明的团队领导人就是首先要去管团队的观念和心态。观念、心态一旦改变了，他们就会产生一种认同感，行动就会自觉去遵守和维护，这比你直接去管人要好得多。

3、学会弹钢琴

什么是领导人？我们先看一个这个领子，左边是一个令字，就是说你是一个发号司令的人。有些事情不必要事必躬亲，什么都自己做。你的职责就是引领、指引、带领大家朝着目标去奋斗。

在我们的团队领导中，你会发现这种情况：我们有的人非常优秀，他算得上是一个超级业务员，他的演讲水平也很高，虽然他的业绩也很高，但是，你会发现他的业绩基本上都是他一个人赚来的。

再一个，他还是一个超级“救火队员”，哪里起了“火”，他就冲锋陷阵，第一个跑到那里去救火，累得满头大汗。为什么会这样？因为他的团队，还没有成长起来，他的领导人还没有培养出来，他什么事情都是自己干。他一离开，团队一没有了他，他的团队就倒掉了，就垮掉了，所以，他做得非常累。

这就好象一个老鹰，老是把他的小鹰夹起来飞，从来都没有让他自己飞，有一天，你终于飞不动了，这个时候，他不是被活活累死，就是被一起摔死。

你必须学会弹钢琴。如果你学会了弹钢琴，你的工作就会变得很轻松。不然，你就会累死。比如，你先画一块饼让他看着，然后给他一个舞台让他站着，然后给他掌声让他听着，这个时候，你只要在下面拼命地为他鼓掌叫好就行了：你是最棒的，你是最优秀的。让他拼命地去干，然后，你把这一点也告诉他，让他也按照你的方法去做，这样，你的业绩就会快速地倍增，这就是我们前面讲的系统复制。

所以，我们要学会弹钢琴，做领导人该做的事情，一定要转变角色，明确定位，知道自己现在到底是干什么的，把80%的精力放到服务你的下属身上去，一层抓一层，层层抓落实。这就叫领导的艺术。

今天在这里我还要对我们的业务员说一句话：“一个人一定要有梦想，如果人没有了梦想人生就没有意思了。”还有，人不管在顺境还是在逆境，都要有一种精神，就是一种不服输、败、顽强拼搏的精神。特别是我们从事销售业务，要做到“四大一小”：胆子大，口气大，决心大，步子大，脾气小。

胆子大：就是要大胆拜访客户，大胆打电话。不要不好意思，不要顾虚荣，不要怕拒绝，碰钉子。有时别人给你脸色看，有时你用“热脸去贴别人的冷屁股”是很难过的。但命运总是照顾那些胆大的人。俗话说：“撑死胆大的，饿死胆小的”。只有敢做别人不敢做的事，只有做别人做不到的事，你才能得到别人得不到的东西。

口气大：不是叫你狂妄自大，目中无人，而是让你自己要看重自己，正确认识自己，对自己有自信。你每天要在心里暗示自己；我是最棒的，我是最优秀的，别人能成功，我一定能成功。你每天在心里这样说了，才会充满自信，才不会害怕拒绝。

决心大：过去我们做过很多事情，为什么没做成？就是因为没有决心，中途放弃了。那么，这次不管碰到什么困难，一定要下定决心，坚定不移地做下去。

步子大：就是目标要订得大，前进步伐要快。就是要向成功者看齐，踏着成功者的脚印，大踏步前进。“一万年太久，只争朝夕”。

脾气小：做销售是一项需要别人帮助和支持的事业。要得到别人的帮助和支持，就要脾气小。在做销售工作中，我们会碰到很多不愉快、不如意的事情，比如被人家冷落，受到客户的拒绝等等，这个时候一定要忍住，俗话说：“忍得一时之气，解得百日之忧。”，能控制自己情绪的人，才能控制自己的未来。

你们还要做到“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”。这是什么意思呢？

铜头：就是不要怕碰得头破血流，就是要大胆地拜访，大胆地打电话，勇敢地出击；

铁嘴：就是千言万语，到处游说，一定要多说；

蛤蟆肚子：就是要有一种宽容的心、平常的心，要受得了气，要有宽广的胸怀，人的胸怀是被委屈和冤枉撑大的；

兔子腿：就是千山万水，走村串巷，腿一定要勤。我们的业务都是这样跑出来的。

我们这个事业是“三水换一水”的事业：就是口水，汗水，泪水换来可喜的薪水。总之，我们要有“一颗火热的心；二条不知疲倦的腿；三寸不烂之舌；四层不怕拒绝的厚脸皮；五体投地的敬业精神。”

（作者简介：张春健，中国赞助第一人、中国广告俱乐部副主席、中国培训协会副会长、中国国际营销节专家委员，湖南太子奶集团总裁特别助理；著有畅销书《广告赞助实战手册》、《赞助运作指南》、《团队实战教练》、《创业空手道》；在销售和赞助行业摸爬滚打10多年，操作过许多富有影响的活动和项目，具有丰富的实战经验。）

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