公司为了奖励基层优秀员工，让我带队组织一行22人出游泰国。导游带大家参观了美景，也去了好几家旅游团购物点，其中印象最深的是燕窝制造中心和毒蛇研制中心。虽然是同一天去的，但结果却是大相径庭。

因为之前去了好几个购物点，加之这一行人的消费水平并不是很高(很多员工的月收入在1500元左右)，所以，在前往毒蛇研制中心的大巴上，大家议论纷纷：怎么又去购物点啊，然后相互约定，一定“只听只看坚决不买”。结果，在20分钟的讲解后，却有16人进行了

消费，人均消费在800元以上，最高消费达到3000元，而半小时之前在燕窝中心，却没有一人消费。导游本来沮丧的情绪瞬间改成兴奋：你们的消费能力还是蛮强的嘛!

抛开产品本身因素、产品之间的价格差异不谈，仔细观察其中的销售过程，不难发现毒蛇研究中心取胜的原因，让我们一一道来。

胜点之一：引起好奇心。到达毒蛇中心先参观笼子里的毒蛇，再看斗蛇取毒的表演，还让人亲手触摸，刺激之余对毒蛇有所了解，让人们渐渐忘却了“只听只看不买”的誓言。

而燕窝中心呢，本来以为会让大家看到燕窝采摘制作过程，结果却只是几张简单的图片介绍，让人大失所望，对产品的戒备心一直就没放下来。

胜点之二：请君入瓮。看完刺激的表演了，外面那么热，请大家到有空调的屋子里坐坐吧，坐下来，就稳住了一半，门一关，跑都别想跑，不想听也得听上一会。多么温柔的“强迫介绍”啊!

在燕窝中心却是让游客站在一个产品销售厅的入口处，站立着就会“多动症”，人们开始烦躁起来，不少人在销售人员讲解过程中出去抽烟了，或者独自先去购物柜台看产品去了，没有听到介绍，怎么会打动他们的心呢?

胜点之三：销售人员的角色扮演。毒蛇中心的销售人员穿着白色的大褂进来了，是一名40岁左右和蔼可亲的女性，不管其真实身份是什么，给人的第一感觉是她是一名医师或者是科研人员，之后的每一句介绍都会让绝大部分人认为是科学的、可信的。

而燕窝中心的介绍人员是位穿着休闲服装年龄也在40岁上下的男人，虽然也很有风度，但总无法让站着的消费者把防御心理完消除。而且，其手上戴着的宝石戒指总会让人们认为这是个生意人，在向我们推销!

胜点之四：言语清晰，声情并茂。销售人员的关键因素之一就是说话要让人听的清楚。毒蛇中心的“医师”中国普通话很标准。不仅如此，女性特有的温柔磁性音质和抑扬顿挫的演讲也让人“听得舒服”、“听得进去”。

燕窝中心的“老板”就不成了，中国话说起来充其量只达到广东普通话的标准，听的我们这些人一头雾水，而背诵式的产品介绍让我们防御心理更强了。

胜点之五：体验为先。毒蛇中心一开始就按照人数端来数杯自己制作的产品：一杯蛇酒给大家品尝，白给的谁不喜欢，除了一两个死活惧怕蛇的女生，男女老幼都喝的美滋滋的。体验了一把之后，大家开始静下来听“医师”逐一讲解他们生产的一系列产品了，毕竟吃人家嘴短，没有人过于烦躁或急于离开。

燕窝中心就显得有点“抠门”了，没有体验，光说养颜大补能打动谁啊?

胜点之六：道具配合。坐下了，酒喝了，一定还有人没有完全放下戒备心理。没关系，再给你一张小单页说明，将产品介绍个透彻，你可能不愿意听“医师”说话，坐着又不能走，那就自己看看吧。

燕窝中心在这一点也完全忽略了，介绍过程中只有靠人们根据讲解说的自己想象，而产品呢，在另一个房间等着销售的时候再给你看，完全脱节了!

胜点之七：卖你所需，直指要害。“顾客买的不是产品，而是价值。”这句话在这里得到了最大的发挥，讲解者卖给你的是什么：女人要养颜，男人要养肾、老人要享受生活，病人要去病根，孩子们要孝顺，出国的人要带好东西回去等等，无不切中在场每个人的要害，大家开始动摇了，心理防线在逐渐瓦解。

燕窝中心其实也提炼了一些卖点，但由于定位为“高端补品”，“有身份的人才吃”，结果大家都暗示自己“身份可能还没到呢吧”，过犹不及。

胜点之八：产品独有性的强化暗示。“全世界生产毒蛇系列产品的地方只有两个，一个在巴西，一个在这里”，“我们不做出口，只有来这里的人才能买到，中国市场是看不到的。”一系列的产品独有性的强化暗示，大有欲擒故纵的谋略。

燕窝中心就弱了点，本来的独有卖点被讲解者忽略了，只想着“接下来我们去柜台看大家想要哪些适合自己的产品”。

胜点之九：折扣促销，屡试不爽。“原价是800，今天我们特价，八折给客人!”最老套的促销手段了!不过，这却是所有消费者最愿意接受的一个最直接的让利信息，且不管他是“直降”还是“虚高”，很多人不仅瓦解了原先的防御心理，已经开始盘算买几瓶了。

燕窝中心呢，连这个最基本的促销手段都没有用，光有钩没有饵，谁会上钩?

胜点之十：贴身式销售。一步到位。终于讲解完了，本以为要去柜台了消费了，“理智型消费者”也好趁机闪人，结果是又有几个“白大褂”端着各种产品走近来，将产品发到大家手里，随便看，随便问，这几个“医师”再分头对可“攻破”的对象做更详细的讲解，热情度之高，让每个人的情绪都受了感染。

燕窝中心却犯了个大锚，当人们被“赶羊”似的到了销售柜台前，一直在那里等待了很长时间的贴柜销售人员马上打起精神，做出介绍的姿势，你低头看那个，她马上去打开柜子给你拿出来，人们有点“受宠若惊”，说声谢谢，匆匆看看就离开了，更多的人是走马观花地寻找出口的地方。

胜点之十一：服务人性化，绝不放过你。第一批人买了，印象口碑也瞬间在这些人之间传开，“你也买点回去吧!”“应该不错的”。讲解人员马上看出了第二批即将购买者的疑虑点。“这里不仅收泰铢(泰国货币)，也收人民币，同时可以刷中国的卡，不收手续费……”“真的蛮好的，钱不够的话找朋友先借一下，回去再还，不买可惜了。”几句话让第二批人完全投降了，而先前的购买者也愿意“倾囊相助”，这大概也是一种“结伴心理”吧。

燕窝中心其实也有上述收款服务，但并没有作为一个“刺激点”拿出来，服务人性化的特点就被自己埋没了。

点评：回国后，大家谈论泰国见闻的同时，也不忘炫耀自己购买的毒蛇系列产品，没有人觉得花了冤枉钱。回想这短短20分钟的销售过程，如观看了一场精彩的销售大戏。回忆其过程，发现很多环节看似无意，实则巧妙安排，简直天衣无缝。

销售人员每一次销售过程就像一场戏剧，虽然在重复，但在重复的过程中，不仅要有新的体会和升华，还要不被自己的情绪和外物干扰，这就是“入戏”。

文章编号：1070815

编辑：郭德苍guodc02@163.com