区隔对手突出定位，避重就轻赢得市场。

恒基伟业在国内可谓大名鼎鼎，旗下品牌商务通更是家喻户晓。上市当年，狂销100万台，创造了7亿元的销售收入。在普通消费者眼里，“商务通”甚至成为“pda”产品的代名词。

然而市场瞬息万变，商务通和其所在的pda行业迅速被功能全面的手机替代了。短短的三年时间，商务通经历了高峰和谷底。在分析手机和pda融合的技术趋势后，恒基伟业迅速投入巨资研发新产品。安全手机的“蛟龙之困”

商务通信息安全手机f6，是恒基伟业斥4亿元巨资研发出的新产品。但是，要想从竞争激烈的手机市场中突围，首先面临“四座大山”。

第一座大山是缺乏资金。经过几年的裹足不前，恒基伟业的商务通掌上电脑，销售基本处于停滞。其他如“记忆宝”等产品，也已基本放弃。商务通前期赚取的利润，绝大部分都投入到了研发，这就造成了在手机营销上资金捉襟见肘。而手机行业，无论是研发还是营销都是需要大资本的。

第二座大山是没有渠道。商务通过去的代理商，基本采取专卖店和少数商场专柜形式，这些渠道并不能支撑手机的销售。而商务通手机，得不到主流渠道商的认可，产品线单一，又没有大广告支持，如何能赢得市场。

第三座大山是产品配置低。商务通信息安全手机f6的配置仅为16和弦、lcd：128x160 1.8寸、64k色tft带led背光、sram：4mb(用户存储空间)，就该手机的硬件配置而言，稍微能跟上时下手机市场的主流配置就是电话本5000条、短信5000条，但是这种容量，与其他同等价位的手机“2m内存”相比，依然是天壤之别。

第四座大山是商务通手机进入了一个市场充分竞争的行业。以前商务通掌上电脑所进入的新兴市场或者说是未充分竞争行业，没有或者少有竞争对手。在一个未充分竞争行业，可以制订标准。而在竞争已经进入白热化的手机市场，商务通信息安全手机就是个不人流的后来者。选择进入了这么一个竞争激烈的市场，市场开拓难度无疑又增大不少。

“差异化才是出路”

当你超越不了的时候，一定学会区隔。面对强大的竞争对手和企业当前的状况，商务通手机制订出一套“差异化市场启动方案”。

首先，在产品概念上要和传统的手机相区隔。关键的是，商务通手机也正好在这一点上具备基本的素材。产品在研发时，就是看准了传统手机在信息安全上的漏洞和隐患，商务通信息安全手机f6的产品定位有了——“信息安-全手机”。有了好的定位，还要找合理的诉求把优势定位传播出去。哲学上有句话叫“不破不立”，想要立起“信息安全手机”，必须把传统手机在这方面的劣势告诉消费者，把传统手机破掉。“裸体手机”便是商务通给传统手机扣上的大帽子。所谓裸体，即一切都是透明的，电话本、短信、通话记录，手机被人翻看甚至丢失后，一切尽收歹人眼底。这样经过对比，商务通的优势就非常明显。在营销上，替竞争对手“定位”，是非常重要的营销手段，将竞争对手定位为“落伍、消极、被动”的产品形象。比如，好记星上市时，自己以“英语学习机”上市，其他竞争对手则被定位为“电子辞典”，是“只能用来查单词的”。其实，很多企业在无意识中也有很多这方面的应用，比如称自己的产品是“第三代”，那其他产品就是“前两代”，就是过气产品。

第二，就是在渠道上差异化。既然打不进手机的主流销售渠道，那就把进不了主流销售渠道故意特别强化，并且找出合适的理由给消费者。

信息安全手机，晟先行动起来的，一定是特别关注个人信息安全的一群人，他们是政府领导、商务人士、演义界名流等成功人士。针对这些人士，渠道差异化策略随即产生，各地只设1－3家vip体验中心，在中心内给这些成功人士足够的服务，让这些成功人士享受到“一览众山小”的尊贵感。

现在的成功人士，不买最好的，也不见得买最贵的，只买最能体现身份的!买部手机，需要到专门的vip体验中心，还能享受到周到细微的服务，这种高端人士希望只有自己才有权享受的高端体验，在闹哄哄的手机卖场是体验不到的。

最后，广告差异化。传统手机的广告，基本都是在电视上做黄金时间段的“硬版广告”。这也同时意味着企业要有足够雄厚的资金。商务通借鉴了医药保健品手法的广告，用报纸广告启动市场卖手机。

从2005年4月21日开始，兰州、昆明、沈阳等城市，陆续开始启动市场，经过几个月的市场运做，恒基伟业首批生产出来的商务通信息安全手机f6被销售一空，一时造成各地经销商有人买没赁卖的境地。

靠报纸启动市场，速度快，但想上量确实不容易，再加上首批产品商务通信息安全手机f6，配置低、外观差，急需升级换代。因此，在蛰伏几个月后，商务通终于推出商务通f8，配置、外观和功能，都比f6有了质的改变。商务通f8，成为恒基伟业在手机市场发展的奠基之作。

借鉴电视直销

用电视直销的模式来销售手机，确实将商务通手机差异化策略做到了极致。因为电视直销模式，本身就是将渠道和广告合二为一的一种模式。商务通手机采用电视直销模式，即避免了其在渠道上的弱势，又在传播上做出了差异化。而且，在前期市场运做中，目标消费群“有钱没闲”的人群属性决定了其有“送货上门”的需求，这一点，又恰恰是电视直销的特点和优势。

好记星在市场取得初步成功后，是因为和橡果国际合作，借助橡果的电视资源优势，迅速由03年的2个亿做到了最高峰05年的20个亿。

商务通手机的电视直销片在几家卫视开播以来，销量也节节攀升，市场的火爆程度，超出所有人想象。仅第一个月，就销售了6000多部，2006年全年，更是累计销售了50万部，销售收入10亿元。

电视直销这种新的营销载体，虽然进入中国也有16个年头了，但对中国的众多行业尤其是传统行业来说，还显得相对陌生。再加上社会及舆论对电视直销的各种非议，更是让电视直销让许多人“望而生畏”。

其实，电视直销作为一种新兴的营销工具，工具本身并没有错。只要产品质量过硬，传播真实，通过柜台销售和通过电视直销销售，不会有区别的。那么，什么样的行业或者产品，适合做电视直销呢?

●泛医药、保健品、化妆品“氧立得”制氧器、“紫环”电子睡眠仪

●教育类产品“好记星”英语学习机、“e笔通”英语学习笔

●电子消费品“爱普泰克”数码摄像机、“商务通”信息安全手机

●家居产品“乐无烟”无油烟锅、“kv8”保洁机器人

●汽车配套产品“安耐驰”汽车抗摩剂、“e路航”gps导航仪

以上行业都有几个特点，一是行业内产品推陈出新速度快，突出一个“新”字，如“新技术”、“新材料”、“新产品形态”等，只要新，就有价值；二是产品价格高，微利行业或者产品，支撑不起电视直销的费用；三是能直接或间接地与消费者的某种迫切需求挂钩，如好记星诉求的英语学习与升学、就业等迫切需求挂钩，“乐无烟”诉求的“油烟危害”与健康、美容等需求挂钩等。