l啤酒这一案例在中国绝不是少数。是进?是退?l啤酒陷入了两难的境地。笔者认为l啤酒举棋不定是等死，盲目进攻则是找死!l啤酒最明智之举是选择战略的撤退，调整发展战略。

l啤酒走入困境的原因分析

一、 在市场进攻中采取的低价格、高促销带来极大的负面效果。这可能是造成其步入困境的最直接结果。低价格首先是在竞争对手面前降低了自己的品牌形象，给消费者便宜没好货之感，不能促进消费者对品牌的美誉度和忠诚度的建设；其次是造成企业低利润甚至是巨额亏损。再次，单纯的产品和赠品促销手段毫无新意，易被竞争对手跟进，而且还会造成渠道价格的混乱。

二、在市场进攻战略中选择了全面开花的战略，造成了巨大的资源消耗和成本压力。l啤酒不过是一个地方强势品牌，却采取全面开花的进攻战，与竞争对手展开拼实力的阵地战，必然无法承受巨大的成本压力。

三、在品牌诉求上缺乏策略创新和顾客认同。l啤酒在品牌诉求上强调历史只能让人感觉到l啤酒是一个老态缺乏活力的品牌，而“畅饮一方”显得太空洞，难以与年轻消费者产生心灵共鸣。同时l啤酒缺乏对品质的差异化诉求，不能给消费者一个充分的消费理由。

四、新的区域市场营销团队战斗力出现问题。虽然l啤酒认为新招聘的营销人员能够保持团队的激情和活力，同时也更具有可塑性以及爆发力和战斗力。但团队需要士气，更需要能力。l啤酒直接面对的是市场攻艰战，需要一批训练有素的精兵强将，而l啤酒招聘的新营销人员缺乏市场经验，能力不强，竞争对手又不会给你培养他们的时间。从m省抽调的优秀营销人员虽然可能是业务高手，但未必是优秀的团队领导，不但没有快速打造出强势团队，反而一部分被竞争对手所挖走。士气下降，能力不强的团队必然要失败。

l啤酒的战略选择

一、对外省市场战略性地撤退。笔者认为，至少在15年之内中国啤酒行业的发展既不会走日本模式也不会走德国模式，而会走类似于美国又有中国特色的中国模式，即三到五家全国性品牌占有全国70％以上销量的同时，有二十家左右的地方强势品牌的格局。因为中国国土面积太大了，中国的消费需求和消费差异太大，谁也不能垄断市场，中国的市场环境给区域强势品牌生存和发展提供了机会和空间。所以l啤酒不要盲目图大，而应进一步强化地盘，做成m省绝对强势品牌，不仅强大自身，而且提升对抗全国性品牌进攻自己地盘的能力。

二、l啤酒的市场竞争战略应调整。l啤酒在外省作为市场进入者有三种竞争战略供选择进攻战、侧击战和游击战。l啤酒志存高远，当然不能选择打一枪换一个地方的游击战。但在l啤酒资本实力有限，品牌力不强，竞争对手实力不弱的前提下，如果选择了进攻战，与竞争对手硬碰硬，大打消耗战，势必吃亏。l啤酒应从目前的阵地战和消耗战中战略性、计划性地撤退，缩短销售半径。在m省周边的外围市场选择市场基础较好、品牌认知度较强的市场，选择侧击战略，即避实就虚，针对竞争对手薄弱环节如薄弱的区域市场、薄弱的产品层、薄弱的渠道终端集中优势资源进行局部进攻和强势渗透，并强化市场管理与服务，以点带面，逐步发展。

三、分阶段战略。l啤酒如果想通过自身的积累走这一步路则需要分阶段来实施：

第一阶段：做强阶段。让自己快速成为区域品牌之王。

第二阶段：提升阶段。品牌提升，通过媒体(比如央视广告)塑造全国品牌形象。

第三阶段：外扩阶段。做强阶段是内部扩张阶段，这一阶段是企业的外部扩张阶段，要实现品牌的销售半径无限延长最好的方式是在目标区域市场通过资本方式(新建厂、整体收购、参股、租赁、承包等形式)建立新的基地，如雪花啤酒的蘑菇战略、金星啤酒的独资建厂战略等都是参考。